不涉及股权的“战略合作”,马云市长亲自站台

不涉及股权的“战略合作”,马云市长亲自站台

  一场不涉及股权的合作,马云和市长为何亲自站台?

  大雪落地前一天,阿里和百联召开了一场事先并未声张的发布会。按照官方说法,“双方接下来将会以成立联合工作小组、定期高管交流等方式全面展开合作。”

  一场尚在“务虚”层面、暂未涉及资本层面的发布会,除了阿里CEO张勇和百联高管循例出场,甚至马云以及上海市副市长周波都罕见站台。

  这场以一阵传统大鼓开场的发布会,何以受到如此重视?

  答案隐藏在阿里过去四年(始于银泰)的一系列并购入股合作、最近两三年财报以及马云和张勇的讲话当中。

  天花板和流量红利衰减

  毫无疑问,这是一场投资未来的发布会,马云说,三年到五年内,阿里的电商业务还会保持高速的成长。

  马云没说的是,五年后,如果阿里还仅仅盘踞在线上,增长可能面临天花板。

  在阿里最近一个财年的财报中,双11的销售额、GMV、营收、利润依然非常耀眼。但是,有一个数字的增长却在放缓,那就是年度活跃买家。

  从2016年财年第四季度至今,这个数字分别为4.23亿、4.34亿、4.39亿、4.43亿,也就是说,2017年财年前三个季度,环比新增活跃买家的数量分别为1100万,500万,400万。

  在用户基数做大到临界点之后,增速放缓是必然结果,这也是BAT巨头面对的共同问题。

  腾讯的天花板困局甚至更为迫切,目前微信的月活账户超过了8亿(部分微信有一个以上账户),而2016年末,中国网民的数量为7.3亿,也就是说,是个网民可能就是微信用户。

  何止是BAT?!

  一位垂直女性电商的高管说,2012年,他的公司因为没钱买域名,人手少,所以没上pc,直接上了移动版,“但是APP少,只要做得还凑合,上了就爆了”,人均获客成本三五毛,而且质量高。随着流量越来越贵,现在平均获客成本几十块,“而且很多羊毛党,薅一把羊毛就走”,因此,这家垂直电商准备在2017年开设1000家线下店。

  当然,对于阿里来说,问题并没有那么急迫,拯救者是人均收入贡献。

  在移动端,我梳理了下,从2016年财年第一季度至今,共七个季度,这个数据分别为78元、87元、108元,123元、140元、151元,166元,本季度的166元,是2016财年第一季度的2.1倍左右。这个增速远高于活跃买家数量的增速。

  而在整个收入盘子中,每个活跃卖家的收入贡献,由去年同期的184元人民币,上升到本季度的241元人民币,增长近3成。

不涉及股权的“战略合作”,马云市长亲自站台

  也就是说,虽然买家的绝对数量增速放缓,但是,人均收入贡献却在大幅提升。

  第一,诸多中高端品牌入驻天猫,提高了客单价。

  蔡崇信在1月份的财报会议上透露,电商交易额最大的行业有服装箱包,电子产品和快速消费品,这个组合一直没有变化。

  在服装箱包领域,阿里零售平台增大供应的渠道在天猫,引进更多的中高端大牌,比如早在2014年,Burberry就入驻了天猫商城,玛莎拉蒂18秒在天猫卖出了100台新车,去年双11,lee、GAP、NPC、levis等品牌都挤进天猫服饰男装2016双11预售销售排行榜前十。

  第二,阿里移动端变现的手段更为丰富、多元、有效,大数据营销能力提升。

  存量和增量

  在天花板压顶之前,阿里还有很多存量和增量资源可以挖掘。

  尽管年度活跃买家增速放缓,但是移动端的活跃用户却在猛增!一直到2017财年第一季度,年度活跃买家的数量(4.34亿)还高于移动端活跃用户(4.27亿),而到了2017财年第二季度,移动端用户数就以4.5亿超过了活跃买家(4.39亿)。而到了2017财年第三季度,4.93亿的移动端月活用户,已经把年度零售买家远远抛到了身后!

  这意味着什么?其一,移动端月活用户的持续高增长,意味着在阿里零售平台

  上,移动红利的释放还在持续。其二,至少有超过5000万的(考虑到活跃买家包括pc和移动用户)安装、下载、注册用户,尚未在阿里上消费过。

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  再继续猜想,2017财年新增的这8000多万移动月活用户,应该是触网最晚的,那么他们必然是中老年群体或者农村客户———他们通常是家庭生鲜、食物、日化等用品的采购决策者,如果未来天猫更好满足他们的需求,这部分用户会不会就能更多贡献于GMV和收入?

  2016年,社会消费品零售总额332316亿元,增速10.6%,其中,中国网络零售交易总额已达5.16万亿元,同比增长26.2%,尽管电商增速更快,但大头依然在线下。

  在万能的淘宝,在体量数倍于京东的天猫,还有什么品类,是相比线下市场还没有取得优势的?其中的大头之一就是生鲜食品。

  而生鲜等,恰恰是阿里入股对象三江沟购物、新合作伙伴百联、绯闻对象大润发等连锁超市最擅长供应的产品。因此,马云转而和银泰、苏宁、三江购物、百联握手言和。

  在服装箱包等领域,阿里只要搞定品牌商就可以。

  但是在生鲜食品领域,无论是阿里、京东、一号店,都没有成为主流领域,线下连锁超市在产品的丰富度、性价比、便捷度上依然难于替代线下主流的连锁超市。

  其中之一,是难以下降的物流费用,知情人士透露,沱沱工社等,一单物流费用在20-40元之间,这意味着生鲜电商只能供应相对小众市场的中高端商品。

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  根据物流测算,网上超市仓储、干线、最后一公里的成本分别是2:1:1,而百联、三江购物等超市最大的优势在于仓储,据悉,百联在上海的仓储容量,其仓储容量和京东最为自豪的亚洲一号相当,通过和百联的合作,未来的物流包装费用有望大幅降低。

  如果合作的“百联”足够多足够丰富,阿里GMV和营收利润就能在五年后,仍然保持高增长。

  在1月份发布的2017财年q3财报会议上,阿里巴巴集团CFO武卫说,公司预计零售买家将会增长到五六亿。如果过现在超过5000万注册用户转化为买家,五亿活跃卖家的目标就接近实现了。而和连锁超市便利店的合作,几乎一举两得,可以把现有的数千万沉睡的用户激活,另外也可以通过这些渠道,吸引增量用户。

  当然,阿里的农村战略、跨境电商归根结底也是为了挖掘存量、带来增量。

  张勇说,“公司其实希望通过对线下商户的帮助,来实现线上零售的增长,而线上零售的增长,寄希望一将线下4.8万亿美元市场转移到线下,这样的模式有助于提高公司的交易额”。

  因此,阿里(不仅仅是电商)的高增长,必须从狭隘的线上走到线下,马云说,阿里未来要成为中国互联网的“基础设施提供者”和“生活在其中”的多元生态平台。

  为何是百联?

  张勇和百联董事长叶永明的秘密谈判,在上海的茶室了持续了8个月,时至今日,双方的谈判依然停留在“战略合作”层面,这当然是一场复杂艰难的谈判,艰难里包含着百联的谨慎和渴望,以及阿里的不放弃。

  作为上海地方国企的百联,旗下有在境内外上市的六家上市公司。2016年,中国连锁商场十大排名中,除了外企沃尔玛和家乐福,以及苏宁和国美,紧跟着就是华润万家和百联。

  而最为可贵的是,百联集团旗下业务丰富,几乎涉及了传统零售的各种业态,既有商业地产东方商厦,又有商场第一百货,连锁超市华联超市,以及快客便利店。

  对于阿里来说,入股、合作、并购,无非是换得试水新零售的机会。比如,资本层面的三江购物,一年营收40多亿,对于一年GMV超过3万亿的阿里来说,杯水车薪,与其说阿里看重入股对于营收的贡献,不如说,阿里希望借助和三江购物的合作,打造一个新零售的标杆和样本,然后让其他传统零售跟风而来。

  百联的意义则更加重大,对于整个中国商业的进化史来说,南京路和百联是中国商业发展史的标杆。每年2亿客流人次的南京路,大半产业都归属于百联集团……

  两者如何合作,方向是已经定了的,将“人、货、场”等传统商业要素进行重构的过程,包括重构生产流程、重构商家与消费者的关系、重构消费体验等。

不涉及股权的“战略合作”,马云市长亲自站台

  但具体到战术层面,怎么做,还需要摸索,张勇说,“能不能产生似是而非像商场又不是、像购物中心又不是 ,大家看不懂了,才真正做对了。”

  再来继续说,为何在央企华润万家和国企百联集团之间,选择了百联集团?这是策略,也是可能。

  站台的上海副市长周波的一句话,给出了答案。周波说,上海市对国企的考核,对创新视同利润考核,这个创业包括内部创新,以及和创新业态的合并、合作、入股等等。

  翻看上海市国资委去年出台的文件,可以看到如下表述,如果上海市地方国企创新,因为种种原因,回报等并未达预期的,只要程序正当,不事后追责。

  以百联和阿里试水的新零售来说,尽管未来可期,但中间必然经过曲折无数,而上海市政府,把创新视同利润考核的方式,让百联可以暂时放下短期利润考核的压力,光着膀子大胆尝试。

  周波在发布会上特意强调,在上海企业体量中中,外资、国企、民企大概各占三分之一。2008年,时任上海市委书记的俞正声在当地两会上发问:“上海为什么没有出马云这样的人”,现在,马云来了,无论是中央层面国企混改的政策倡导,还是上海市政府激活本地企业活力的必然选择,百联和阿里的合作,都有标杆意义。

  因此,阿里不仅仅选择了中国商业标杆的百联,其实也选择了上海,正是如此,所以马云和周波才如此高调,亲自站台。

  合作、入股、私有化、内部创业。。。。。

  从2013年与银泰达成战略合作开始,阿里对传统零售的布局就有增无减、不断加速。

  私有化银泰。2013年10月,阿里巴巴宣布与银泰达成战略合作。2017年1月10日,推动银泰私有化。

  交叉持股苏宁云商。2015年8月,阿里和苏宁互相持股,中国B2C购物网站中第一名和第三名称为资本盟友。

  战略投资浙江本土最大连锁超市三江购物。2016年11月,阿里巴巴以21.5亿元拿到三江购物三成股份。同时,双方共同出资建立公司,负责鲜生店的建店服务和日常线上运营。

  此外,还涉及内部创业项目,盒马鲜生、淘宝便利店。

  盒马鲜生已经在上海开了三家店。在其1.0版店,提供两种服务:第一,传统的到店购物。第二,上门送货服务,其配送范围仅为门店附近几公里内的客户。

  目前一家门店每天送单量几千家,客户密度很大,所以物流配送成本大幅降低,一位生鲜电商从业人士估计,“也就10元左右吧,可能还会更低。”这个价格,仅仅是沱沱工社的三分之一到四分之一。

  这样的案例已经证明了仓的价值。一位同城配送的高管说,现在大卖场在生鲜方面,成本效率依然高于电商,他的理由是,“商业地产给大型连锁超市租金比一般店铺低很多,货物大规模采购,仓储成本低于电商配送成本,消费者到店大批量采购,业态多元化”。

  如何降低生鲜点声的成本?其秘密在于配送距离和配送密度,如果都能实现短距离、本地化、高密度配送,成本就会大大降低,这正是我在淘宝便利店购物的亲身体验。

  2月20日上午,我在淘宝APP的淘宝便利店下单,购买了价值19元的草莓和饮料,又花了3元配送费,让我惊艳的是,10分钟后,食物就被送到了位于上海南京东路的酒店。

不涉及股权的“战略合作”,马云市长亲自站台

  在这个流程中,卖货的是一公里外的一家小便利店,其中的水果由阿里系创业公司闪电送负责供应,从包装和分量上,都是适合快递上门的标品,饮料则是便利店原本就卖的产品,众包物流的达达配送员接单后迅速发货。由于附近单量比较多,这位达达配送员在周围一两公里的区域内,每天就能接到四五十单,所以,随取随送,骑着电动车,配送效率非常高。再加上达达的补贴和奖励,他每天的收入高达300元。

  上述店主透露,目前,他在淘宝便利店每天能销售几十单货物,做活动会多一些,“算下来,有时一天赚几十,有时候一两百。”

  根据业内的常识,一家只有不到100平米的便利店,在线下,通常只能服务于周围七八百米之内的顾客,服务人群可能之后不到1万人,但是通过入驻淘宝,这家便利店的潜在服务人群和区域有所提升,能够带来增量收入。

  目前淘宝便利店只在上海、北京、杭州的部分区域有试点,这些区域一般都是写字楼密集、白领客户集中度高,而且,估计这些地方的众包物流业同样比较发达,当然,这也是淘宝便利店最适配的区域。

  此外,阿里还低调投资了一些涉及本地配送的企业,比如,点我吧、生活半径、饿了么等等,未来这些配送服务能力,也是线下零售线上化的基础设施。

  不过,作为定位于平台的企业,阿里要把4.8万亿美金的线下零售线上化,未来主流的合作模式,既不是私有化的银泰,也不会是交叉持股的苏宁,应该还是百联模式————业务协同为主,资本融合为辅。毕竟,相对于集中度颇高的线上零售,线下零售是个比较割据、分裂的市场,阿里不可能一家家入股、并购。

  因此,阿里和百联的合作,才是窥视未来新零售形态的最好窗口:

  全业态融合创新:高效实体业态运营效率、全渠道订单处理能力,全时段满足消费者需求的新型零售门店,拓展智能化、网络化的全渠道布局,为消费者提供创新体验服务。

  新零售技术研发:围绕新型零售门店,阿里巴巴将开放包括人工智能、智能支付、物联网、物流

  自旗下商品资源,促进优质商户资源和新品的引入;

  会员体系互通:打通双方会员体系,采用室内外人群定位、消费者画像分析、大数据支持下的营销及会员管理等,提升门店客户服务能力;

  支付金融互联:百联线下门店支持支付宝,百联旗下安付宝/联华OK卡接入支付宝。在数据分享及分析的基础上向消费者及供应商提供快捷、便利及多样的支付及金融服务;

  物流体系协同:百联物流作为菜鸟网络的物流服务商与阿里巴巴集团开展业务合作,双方共同开展物流规划,为消费者和商户提供服务。

  当然,从百联谈判8个月,还把合作停留在看似“务虚”的战略合作层面,说明百联也知晓,新零售面临诸多不确定性。百联虽然求变之心可鉴,但是犹疑仍存,而战略合作相对于资本层面合作,可进可退。

  当然,未来资本层面的合作并非不可能,业务合作进展顺利,资本合作可能继续推进,合作不顺利,也有可能一拍两散。

  无论如何,当百联董事长叶永明和阿里马云站在一起的时候,纯粹的线上零售和传统的线下零售,一起进入了历史。

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